Wchodząc do sklepu „Tiffany” kupujesz tę markę oczyma, a właściwie wszystkim zmysłami, historią, luksusem. A może jednak ta biżuteria po prostu kupuje Ciebie? swoim prestiżem, pięknem, luksusem, zapachem w sklepie, obsługą oraz ciasteczkami, które otrzymujesz na do widzenia. Podobnie, gdy wejdziesz do sklepu z ekskluzywnymi zegarkami czy samochodami Porsche. A cena? Te ceny – zostały przez producenta oraz rynek już dawno ustalone i zweryfikowane. Ich głównym atrybutem i wyznacznikiem poziomu jest luksus, prestiż oraz wypracowana latami marka! I chociaż niewielu (!) z nas kupuje w tych sklepach – intuicyjnie wiemy – że ceny są tam jak „z kosmosu”. Niekoniecznie wiemy – skąd ich wysokość i czym zostaje podyktowana.  Koszt ich wytworzenia i sprzedaży dawno został pokryty. To co kształtuje bardzo wysoką, kosmiczną cenę – to już właśnie miernik dobra luksusowego. Dostępnego dla nielicznych.

Gdy wejdziemy do sklepów o oczko, kilka oczek niżej – zaczniemy patrzeć się na produkty z większą otwartością i akceptacją, gdyż ceny będą bardziej zbliżone do naszych możliwości, oczekiwań oraz zasobności portfela. I przecież w tej grupie cenowej o kilka zer mniej – znajdziesz także biżuterię czy zegarek. Prawda?

Przytoczę więc może  i taki przykład. Jeszcze kilka lat temu wejście do sklepu „Biedronka” kojarzyło się z niższym statusem społecznym kupującego. I chociaż dzisiaj marka mocno ugruntowała swoją pozycję na rynku, nadal istnieją sceptycy niedowierzający w jakość produktów sprzedawanych w tym sklepie oraz niechętnie do niego zaglądający. A jednak odsetek kupujących w Polsce zwiększa się i w tym sklepie, Prawda jest taka – że już w 2017 roku udział tej sieci w polskim rynku handlowym wyniósł 22,1 procent i nadal rośnie. Wraz ze zwiększaniem poziomu jakości i niejednokrotnie z efektywną polityką cenową, przybywa Biedronce klientów, którzy szukają dobrych – czytaj niższych cen. I w tej sieci – znajdziesz bardzo tanią biżuterię czy zegarki. Lecz tak może działać gigantyczna sieć sprzedaży, z uwspólnioną polityką cenową, wynegocjowanymi umowami z dostawcami, własnymi markami czy też własnymi liniami produkcyjnymi dostępną dla szerokiego grona odbiorców.

W każdej z tych półek cenowych – w zależności od tego czy jesteś sprzedawcą czy kupującym cena dla Ciebie ma podobne cechy.

Kształtowana jest według podobnych modeli.

Różni się natomiast skalą, jakością, oczekiwanym wizerunkiem marki (firmy) – kształtowanym właśnie przez cenę.

To tu wyznaczamy progi cenowe i pojęcia – dzięki którym klient nabywa dane towary po wyznaczonej cenie:

drogi-tani,

dobrej jakości – gorszej jakości,

słaby serwis – dobry serwis

modny – niemodny

wysoki status – niski status

Nie przez przypadek użyłam w tytule cenę z kosmosu. Nasz język polski – pozwala mi na przyjęcie – że jest ona albo niczym nie podyktowaną fanaberią, wystrzałem, wysokim lotem, luksusem. Albo też z drugiej strony z punktu widzenia obserwatora małych przedsiębiorców – też mogę powiedzieć, że niektóre ceny można przyjąć, że są jak z kosmosu. Tylko, że pojęcie ceny z kosmosu – dzisiaj chcę Tobie właśnie przedstawić z nieco innej perspektywy. Byś miał pewność, że ustalając cenę będzie ona odzwierciedleniem i pokryciem twoich nakładów oraz oczekiwanych zysków.

Cena wyznacza naszą skłonność do zapłaty sprzedającemu za towar, produkt tyle ile w naszej ocenie, jako kupującego jest on warty. Z drugiej strony cena odzwierciedla wyżej wspomniane nakłady poniesione przez wytwórcę oraz przyjętą marżę.

Co jeśli więc spytasz przedsiębiorcę – albo samego siebie – skąd i na jakiej podstawie ustaliłem taką cenę?

W większości przypadków – gdy chcesz by to co sprzedajesz miało rynkowe odniesienie, pokrycie w kosztach, a także uwzględniało twoje oczekiwania co do poziomu ceny i ugruntowania pozycji rynkowej twoich produktów musisz wiedzieć skąd bierzesz w kalkulacji cenę „X”  albo cenę „X+” i czego w związku z tym oczekujesz.

By uniknąć rozczarowań, a cieszyć się właściwą ceną – jeśli cena, a także ilość sprzedawanych towarów i usług będzie na poziomie, który będziesz potrafił ocenić, skalkulować – nie będzie wówczas ceną wyssaną z palca, „ceną z kosmosu” i docelowo spełni swoją funkcję.

A jeśli jednak wrzucisz na rynek produkt z „ceną z kosmosu” wg pierwszych zdań z dzisiejszego felietonu i znajdą sią na niego kupcy – to w pierwszym kroku rynek będzie zdziwiony, że twoja wygórowana cena, chociaż górnych lotów znalazła odbiorców – kupców. Jednak ty znajdziesz się w gronie szczęśliwych sprzedawców dóbr luksusowych 😉 Życzę ci tego!

Przyjmijmy jednak, że rynek szybko weryfikuje ceny wygórowane, a skłonność kupującego bliższa jest cenom niższym niż tańszym oraz chęci negocjowania tych cen – taka nasza natura.

Gdy pierwszy raz wyliczałam cenę jednostkową za wyjazd kolonijny dla jednego dziecka kalkulowałam go z dużą ostrożnością.

Kolejne wyliczenia szły z coraz większą pewnością.

Znajdowałam także przestrzeń – na szacowanie ryzyka, rezygnacji klienta, błędy w szacunkach itd

Szacując z mniejszą obawą – dokonywałam odpowiedniego wyliczenia marży netto przy danych cenach oraz poziomach sprzedaży.

Przy tego typu produktach, które można uznać że są dobrami powszechnymi, przy dużej konkurencji, ustalanie cen osiąga szybko poziom, dyktowany przez popyt klientów. Mało tutaj miałam możliwości regulowania ich w górę.

Do czego dziś ciebie zachęcam? Do wyliczeń oraz kalkulowania swoich cen – by wiedzieć że twoja cena pokrywa twoje nakłady, a zakładana marża oraz poziom sprzedaży dają tobie  godziwe zyski ze sprzedaży.

Ustalając cenę dla usługi czy produktu w małej firmie biorę pod uwagę oraz kalkuluję:

    • koszty stałe roczne (mogą być także nazywane kosztami pośrednimi, prowadzenia biura, czynszu, energii, administracyjne, ubezpieczenia itd) – dzielone w odpowiedniej proporcji do danego projektu/ ilości sprzedawanych produktów
    • koszty jednostkowe zmienne – są to tak naprawdę koszty produkcji/ wytworzenia – te które mogę wprost przypisać do produkcji jednej usługi/ produktu (zużycie materiału, zakup jednostkowy opakowania, miejsce pobytu w hotelu czy też koszty biletów, upominków przypisane do jednej osoby)
    • koszty marketingu oraz koszty sprzedaży – jeśli nie są ujęte w dwóch powyższych pozycjach – moge wydzielić je na potrzeby danej usługi/ produktu
    • podatki – uwzględniając stawki podatków vat, jeśli jesteś płatnikiem oraz podatków dochodowych – przyglądając się kalkulacji z tego punktu widzenia
    • otoczenie – czyli dokonuję analizy konkurencji – przeglądam aktualne ceny konkurencji, patrząc się na podobne produkty/usługi oraz dopasowuję je do moich produktów
    • kilka procent in plus – dokładam do ceny w górę – na nieprzewidziane wydatki, zaistniałe ryzyko lub też na możliwość regulowania ceną poprzez oferowanie zniżek/promocji
    • zdrowy rozsądek – by cena za produkt lub usługę – jeśli nie jest dobrem luksusowym nie była po prostu ceną z kosmosu, a została zaakceptowana przez rynek!
    • zakładaną ilość sprzedaży – wyliczając przychody, a tym samym próg rentowności oraz docelowo moje dochody.

Po to jest właśnie kalkulowanie oraz znajomość ceny, która jest wynikiem wyliczeń, a nie niespodzianką, ceną nie wiadomo skąd.

Zacznij od prostych wyliczeń, znalezienia najważniejszych składników kształtujących twoje ceny. Wówczas masz większą możliwość – by to co sprzedajesz miało odniesienie w budżecie firmy oraz w zakładanych dochodach/zyskach, jakich oczekujesz.

Tagi: , , , , , , , , , ,